*Article paru dans la dépêche de Tahiti*
Historiquement, les transactions sur les fonds de commerces ou cession d’entreprises en Polynésie française se font de gré à gré. Et si nombre d’agences immobilières ont, de longue date, effleuré le sujet, toutes aussi nombreuses sont celles qui se sont heurtées aux obstacles des spécificités liées à ce type de transactions, bien éloignées dans leur approche de celles réalisées dans l’immobilier résidentiel.
C’est ce constat qui a poussé Hugues COCHARD, Directeur Général de l’agence REVA IMMO à adopter une démarche plus professionnelle et spécialisée en direction des professionnels, en structurant un Département qui leur est exclusivement dédié.
Hugues COCHARD :
Si ce marché est relativement bien structuré en métropole, entre les mains de grands groupes, REVA IMMO PRO, lancé en 2015 sous la marque SPOT DE PRO, se présente aujourd’hui comme le premier cabinet d’affaires de Polynésie française capable d’offrir à ses clients une maîtrise complète de la transaction. Depuis la prise de mandat auprès du propriétaire/gérant jusqu’à la remise des clés au nouvel acquéreur. C’est un process complexe qui nécessite des compétences spécifiques dans les domaines de l’audit comptable et juridique. Je me suis entouré des personnes ayant le profil idoine capables de mener à bien les négociations dans le meilleur intérêt de nos clients, qu’ils soient vendeurs ou acheteurs.
En quoi les critères de sélection d’une affaire commerciale diffèrent-ils de ceux de l’immobilier résidentiel ?
Hugues COCHARD :
Acquérir une maison, ou un appartement, se résume souvent à : le bien plait-il, est-il en bon état et au bon prix ? Ensuite, c’est le cœur qui parle.
Dans le secteur pro, c’est plutôt une affaire de raison. A chaque étage, la complexité est réelle, la technicité présente, les embûches nombreuses. Les agents immobiliers traditionnels ne sont pas formés à cette approche. J’ai donc structuré le développement de ce secteur avec des professionnels capables de détecter les failles, d’effectuer la valorisation d’une affaire, de négocier avec les parties. Pour ce faire, je viens d’installer notre département REVA IMMO PRO dans de nouveaux locaux, à PAOFAÏ, une agence rénovée.
Mais il y a déjà des experts-comptables, des avocats d’affaires, des notaires au services des acquéreurs potentiels de commerces ou d’entreprises. En quoi REVA IMMO PRO va-t-il pouvoir se différencier ?
Alain LEPRESLE (Conseiller en cession d’entreprises, responsable du département dédié aux Professionnels au sein du groupe REVA IMMO) :
L’achat d’un commerce ou d’une entreprise ne répond bien entendu pas aux mêmes critères que celui d’un appartement ou d’une maison. C’est une lapalissade, certes, mais aucun de nos clients n’achète une affaire sur un simple coup de cœur. Notre travail consiste à « donner de la raison aux coups de cœur », comme le dit Hugues. Dans le cadre d’une acquisition, les données à examiner sont tellement nombreuses qu’il est indispensable d’avoir un bon background dans le monde de l’entreprise pour s’implanter sur ce secteur. L’audit comptable et juridique de la société convoitée, qui confirme la pertinence du choix, est sous l’éclairage des professionnels que vous évoquez. A aucun moment nous ne nous substituons à eux et nous respectons leurs grandes compétences. Tout au contraire, nous avons besoin de leur expertise et collaborons avec eux dans le meilleur des intérêts de nos clients. Mais le problème de disponibilité peut apparaître rapidement comme un frein à une cession car tous ces experts sont très sollicités et ne disposent pas toujours du temps nécessaire à l’examen approfondi d’un dossier. C’est à ce niveau que nous intervenons et nous faisons souvent gagner du temps, aux clients qui nous ont fait confiance.
Quel regard portez-vous, fin 2018, sur le secteur de la vente de commerces et d’entreprises en Polynésie française ?
Alain LEPRESLE : La demande est réelle, mais pas forcément adaptée à l’offre. La Polynésie française a subi de profondes transformations économiques, sociales et culturelles dans les cinquante dernières années. Il y a des efforts de fait pour l’embellissement des façades, des nouvelles enseignes, un front de mer plus agréable, les améliorations se font petit à petit. Néanmoins le retard par rapport aux situations de villes urbaines internationales est encore important ce qui reste un peu déroutant pour l’investisseur qui arrive en Polynésie. Nous manquons cruellement de nouvelles zones d’activités commerciales et industrielles, d’entrepôts.
Où sont les repreneurs potentiels et comment les démarchez-vous ? Quelles difficultés principales rencontrent les investisseurs ?
Alain LEPRESLE : une partie de nos clients sont des polynésiens ou des métropolitains déjà sur le territoire. Mais il y a une demande croissante de nouveaux candidats qui souhaitent s’expatrier en Polynésie. Nous communiquons à leur intention en Europe. Mais ce n’est pas le seul vecteur de communication, bien sûe. Les particularités de la fiscalité du territoire, notamment par l’absence d’impôts directs sur le revenu, fait que la rentabilité d’une affaire, du moins telle qu’on l’entend en métropole avec les déclarations fiscales des entreprises, reste différente à évaluer. Et lorsqu’un dossier d’acquisition est assorti d’un emprunt bancaire, le problème peut être crucial. Par ailleurs, le prix du foncier reste un obstacle à l’investissement car lorsque l’affaire vend ses murs avec son fonds de commerce, sa capacité d’autofinancement est souvent trop faible pour envisager là encore un emprunt auprès d’une banque locale. Notre rôle consiste à examiner de près chaque obstacle et à lui trouver sa solution.
Quel est le secret d’une affaire réussie ?
Alain LEPRESLE : (rires !) Souvent mes clients me posent cette question : « A votre avis, quel est le prix réel de ce business ». Ma réponse est toute faite : « Le seul prix qui compte c’est celui sur lequel le vendeur et l’acheteur se mettent d’accord ! ». Et nous sommes là pour les aider à le trouver.
Comment bien choisir l’emplacement commercial de son entreprise ? Qu’est-ce qu’une bonne implantation et comment identifier le meilleur local commercial ?
Alain LEPRESLE : Le choix de l’emplacement commercial est une question stratégique essentielle. Le succès de l’entreprise en dépend, surtout s’il s’agit d’un commerce, d’un magasin de proximité ou d’une boutique artisanale. Les meilleurs emplacements sont souvent déjà pris ou extrêmement difficiles à obtenir. Le montant du droit au bail peut vite s’envoler. Entrer dans un local commercial amène généralement à signer un bail qui engage le preneur pour un minimum de 3 ans. Raison de plus pour ne pas se tromper ! Identifier le bon local commercial commence par un travail de terrain : observation, repérage et enquête auprès des habitants ou commerçants du quartier. Mais le profil des clients fréquentant le lieu, le flux des passants et des voitures, la facilité d’accès et de stationnement, l’attractivité de l’environnement commercial, l’exposition et la visibilité, la superficie, l’état et l’aménagement intérieur, les aménagements urbains environnants existants ou en projets, l’adéquation entre son budget, sont autant de critères à prendre en compte pour fixer son choix.
En quelques lignes pourriez-vous donc résumer votre action auprès des clients qui font appel aux services de votre cabinet d’affaires REVA IMMO PRO :
Hugues COCHARD :
Sylvie et Herschel, anciens propriétaires de la Maison de la Presse, boulevard POMARE à Papeete.
Vous avez décidé de confier la cession de votre fonds de commerce à REVA IMMO PRO. A posteriori, que pensez-vous de cette décision ?
Sylvie : Nous tenons tout d'abord à exprimer toute notre gratitude à l’agence REVA IMMO PRO pour la vente rapide de notre fonds de commerce. Voilà maintenant plusieurs années que nous envisagions de céder cette affaire, mais jusqu’à une période récente, nos seuls interlocuteurs étaient des agences immobilières traditionnelles, qui n’avaient pas d’expertise particulière dans la cession d’entreprises. L’approche du département réservé aux professionnels de REVA IMMO a considérablement changé la donne.
Quels avantages avez-vous tiré de cette collaboration ?
Herschel : Tout s’est passé très vite. Après un premier contact au cours duquel Alain, responsable de REVA IMMO PRO, a su nous convaincre de lui confier notre commerce à la vente, le premier acheteur potentiel qu’il nous a présenté a été le bon. Il se trouve que dans la foulée nous sommes partis en vacances en métropole et à notre retour, tout était bouclé ! La finalisation fut une formalité, en grande partie grâce à la solution de vente sous seing privé mise en œuvre par REVA IMMO, solution très efficace pour les deux parties. Nous estimons avoir gagné ainsi au moins deux mois sur la vente.
Comment qualifieriez-vous vos relations avec REVA IMMO à l’occasion de cette transaction ?
Sylvie : Pragmatisme, sérieux, et rapidité ; tout s'est parfaitement déroulé. A chaque étape, Alain a su nous rassurer et faire preuve d'un professionnalisme et d'une implication irréprochables. Nous avions de longue date d’autres projets professionnels et personnels. Nous pouvons maintenant nous y consacrer pleinement. Autant dire que nous ne manquerons pas de recommander les services de REVA IMMO en soulignant les qualités professionnelles et humaines de ses collaborateurs.
KARINE et LAURENT, nouveaux propriétaires du restaurant « No Stress » à MOOREA
Vous venez de métropole et avez décidé de racheter le restaurant LA PLANTATION à MOOREA. Comment passe-t-on du sud-ouest de la métropole à la Polynésie française ?
LAURENT : En France, nous étions copropriétaires de deux restaurants dans le Sud-Ouest. Nous gérions une trentaine d’employés et en saison, le rythme était infernal. On commençait à être un peu « fiu », comme vous dites ici ! Nous avons véritablement découvert la Polynésie française à l’occasion de vacances prises sur place en 2017, mais les premiers contacts avec REVA IMMO PRO ont eu lieu en amont par Skype. Nous avions déjà évoqué avec Karine et les enfants la possibilité de nous installer dans une des îles de ce qui pour nous, de métropole, représentait le paradis.
Comment se sont déroulés ces premiers contacts avec REVA IMMO PRO ? Pas facile de choisir une affaire à 18.000 km de distance ?
KARINE : Nous avions trouvé, sur le site de l’agence, un restaurant à vendre (La Plantation) sur l’île de Moorea qui apparemment pouvait correspondre à nos critères de recherche. Le tout premier contact par Skype a été extrêmement sympathique et convivial, quasi amical. Les réponses aux questions que nous posions étaient toujours très claires et précises, ce qui démontrait la parfaite connaissance de l’affaire par le responsable de REVA IMMO à Moorea. Sa disponibilité fut, malgré le décalage horaire avec la métropole, sans faille.
Comment passe-t-on ensuite du rêve à la réalité ?
LAURENT : La première visite sur place nous a rapidement confortés dans notre choix. Cependant l'agence nous a proposé d'autres affaires, en ayant bien cerné ce que nous recherchions. Il s’agissait de confirmer notre choix et nous avons trouvé cette démarche très professionnelle. Lorsque nous avons terminé la négociation, la cession sous seing privée, parfaitement maîtrisée, n’a été qu’une formalité et nous a fait économiser pas mal d’argent et surtout gagner du temps.
Karine : Toutes les étapes, de la négociation à la signature de la vente, ont été parfaitement suivies et nous avons même profité des excellents conseils de nos interlocuteurs concernant le choix des artisans pour les travaux que nous avons entrepris dans notre nouveau restaurant. Nous nous sommes toujours sentis épaulés mais jamais influencés. Ce fut une excellente expérience !
VANESSA PREDERY, c’est un nom qui commence à être connu dans le petit monde de la grande pâtisserie en Polynésie française.
Vanessa : C’est gentil ! Effectivement, je suis sur le territoire depuis près de deux années et je donne régulièrement des cours et master class en pâtisserie. On me connait surtout sous le sobriquet de « ChefNess ». Mais mon ambition a toujours été d’ouvrir une pâtisserie à Tahiti en collaboration avec Denis MATYASI, éminent membre des « Relais Desserts Internationaux » avec lequel je collabore depuis plusieurs années.
Comment avez-vous vécu votre installation à Tahiti ? Un plaisir ou une gageure ?
Vanessa : Un grand plaisir, sans hésitation ; mais aussi un réel challenge. Nous avons éprouvé, Geoffrey et moi, une très grande difficulté à trouver le local dans lequel nous pouvions nous installer à PAPEETE. Ce ne fut pas un long fleuve tranquille et il nous a fallu une année entière, de multiples visites et autant d’échecs, avant que nous poussions, sans conviction, la porte de REVA IMMO, derrière laquelle nous avons rencontré Alain, le responsable du département professionnel du Groupe.
Et alors ?
Vanessa : Alors ? Et bien nous étions en présence d’un véritable professionnel, à l’écoute, concis et perspicace. Sa réactivité a été immédiate et nous avons visité les locaux dans lesquels nous sommes installés aujourd’hui dans les vingt-quatre heures qui ont suivi. L’emplacement était parfait et notre coup de cœur immédiat ! La négociation avec le propriétaire, menée par REVA IMMO PRO, s’est déroulée sans faille. Elle a été financièrement très honorable. Aujourd’hui, Geoffrey et moi, ne pouvons que nous féliciter de cette collaboration.
Certains acheteurs prétendent que les délais de signatures sont parfois trop importants en Polynésie française et qu’il y a là un frein à l’installation ?
Vanessa : Nous n’avons, pour notre part pas vécu ce problème, car REVA IMMO PRO s’est occupé du suivi du dossier et de la totalité des démarches. La signature du bail commercial avec le propriétaire des murs s’est faite en un temps record ; moins d’une semaine. C’était autant de temps et d’énergie gagnés que j’ai pu consacrer à mes activités d’enseignement et accessoirement de création pour préparer l’ouverture de SweetNess pâtisserie.
Quelle différence allez-vous apporter aux gourmets et autres gourmands pour vous démarquer de vos concurrents ?
Vanessa : Je vais apporter ma touche de créativité à une recette dont je partage les valeurs, qu’elles soient traditionnelles ou modernes : marier la délicatesse du goût à un soupçon de folie. Elaborer à partir des meilleurs crus de cacao et des matières premières de grande qualité, sélectionnées avec rigueur. Recevoir est un art de vivre où la poésie des saveurs séduit le regard avant de flatter le palais.
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